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Partner Led赋予渠道更多自主权
2013年-05月-24日 18时:45分 未知 admin 点击:次 字号【
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电脑商情在线  12月21日 专稿 (作者 郑凯)   2011年8月开始,邵岩鸣出任思科大中华区高级副总裁,中国区合作伙伴事业部总经理。作为思科在大中华区渠道业务的领军者,他负责带领整个团队,推动以合作伙伴为主导的市场战略的实施,并支持思科合作伙伴业务的进一步转型和发展。

  在邵岩鸣上任以来,恰逢思科全球转型的关键时间点,伴随着思科的战略变化,针对渠道合作伙伴的战略转型也逐渐提上日程。

  Partner Led赋予渠道更多自主权

  去年底,思科通过亚太区的渠道伙伴峰会,宣布在亚太、日本和大中华区进一步加强对渠道合作伙伴市场发展战略(Partner Led)的推动和投入。Partner Led是一种可扩展的市场发展(go-to-market)模式,该模式将赋予合作伙伴更多业务自主权,进而帮助渠道合作伙伴引领中型企业和小企业市场客户的业务发展。

  对此,邵岩鸣表示,“Partner Led的精神在于,我们希望把思科针对客户的一些要推广的一些方法,或者是一些技术,把这些能力传递给思科的渠道,通过提升合作伙伴的能力,使到我们一起覆盖市场的能力得到提升。”

  “通过去年一整年,思科在全球推Partner Led这个模式的反馈来看,思科在全球,包括中国,来自于Partner Led的市场增长实际上是高过思科全球业务的平均增长率,很多合作伙伴通过Partner Led的实施,得到了一个更高的回报和一个更大的市场的增长。这个结果是超过我们的意料和想象之外的,”邵岩鸣说。

  值得一提的是,思科通过渠道合作伙伴鼎力配合所开展的业务占到思科业务总量的很大份额,因此渠道合作伙伴市场发展战略(Partner Led)对于思科而言至关重要。

  与合作伙伴共成长

  其实,思科全球都是非常注重与渠道合作伙伴共同成长这样的话题,思科全球CEO钱伯斯就曾经在思科全球合作伙伴大会上说,他看中合作伙伴和思科有共同的价值观,而在中国区,显然也有这样的价值观。

  对此邵岩鸣说:“我想价值观里有一个很重要的环节,就是我们对客户负责的这个态度。思科是一定要对客户负责,我们要解决客户的业务问题,所以在这一点上来讲,只要哪一个公司,哪一个合作伙伴,愿意跟我们一块去做好客户的服务,帮客户解决好他们的问题,我相信这就是我们共同的价值观。”

  为打造相同的价值观,思科在中国与合作伙伴共同推进了很多共成长项目,傲网计划就是其中之一。邵岩鸣表示:“傲网计划我们选了一些合作伙伴,把我们认为一些非常有潜力的客户,交给我们这些傲网的合作伙伴,然后我们一起去给这些客户提供一些技术支持和一些售前的计划。通过这样一个合作,首先我们合作伙伴的能力有了很大的提升,其次,因为这么一个很紧密的合作,这些潜在客户对我们的合作伙伴和思科的信心也在加强。”毫无疑问,思科面对合作伙伴战略的转型是成功的,其合作伙伴正在从单纯的产品销售转向解决方案服务,这也从另一个侧面证实了思科渠道策略的成功和正确。
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