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这家木门品牌的成长和关键策略,值得所有泛家装企业一看

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  消费升级带动家装行业从简单装修转向高品质生活居所。数据显示,80、90已占到整个装修市场用户群体的70%,而这一群体的消费需求和理念都在升级,在装修上的投入也逐年递增,愿意花更多的钱选择更高品质的产品。

  从对一扇门的选择上就可以看出来。2012年正式上线的派的门,定位就是高品质之上的高性价比木门,目标客群是一二线城市中高收入的80、90后。通过大数据分析了解核心用户需求并据此确定产品细节设计,解决产品研发问题;再依托TATA木门的原材料采购体系和自有生产线、成熟的工艺标准体系,实现快速批量生产和产品标准化;在最难解决的安装服务上,则投入更大精力打造自有安装团队和完善的服务体系,实现全国各地的高效安装。

  2017年,派的门B2B业务整体增长很快,已经与160多家公司合作,包括橙家、一起装修网、苹果装饰、艾佳生活、土巴兔等,而且是橙家、一起装修网的唯一供货商。

  派的门总经理谭萍说:“派的门就是要为追求高品质生活的人提供更高品质的生活体验。”

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  派的门的四大关键策略

  大数据分析+细节设计,解决产品研发问题

  细节设计是判断一扇高品质木门的关键,比如颜色、工艺、材质,甚至配套的五金。前提是足够了解目标用户的需求。对于B2B业务占到70%以上的派的门而言,虽然客户以互联网整包公司为主,但确定每扇门最终是要安装到每位用户的家里,他们收到的也应该是一个能够为家里增添美感和舒适的东西。

  派的门以“用一扇高品质的门带给每一个年轻人更好的生活体验”为基点,通过庞大且详尽的数据分析,了解80、90后的收入、消费习惯、审美、生活喜好等,以此确定最终目标用户的画像,并做参考去研发设计产品,并将用户细微或隐性的需求融入产品细节当中。

  针对80、90后更注重产品设计感的需求,派的门在门的外围材质上特意采用德国夏特和德国IP的饰面板,这两家公司均以色彩为导向做产品设计,每款产品的设计感都极强。

  在门的结构上,派的门也充分尝试更大胆的创新。比如实木复合门的封边工艺做特殊处理——360度上下套色封边,圆角处理也让整个门看起来更立体。此外,这种工艺防潮性更好,可以延长门的使用寿命。谭萍说,“这种工艺处理成本更高,目前只有派的门和Tata在做”。

  一扇门的材质和工艺是一眼便可看出来的,但更细微的设计和精细,才是派的门将理念真正融入产品研发的绝佳体现。

  门的颜色在一个家里整体色调和风格中,起着至关重要的作用。一扇纯白色的门,看起来纯粹、清爽,却多少显得有些冷清。再性情清冷的80、90后,大多也都喜欢有温度的家。为了规避掉白色的门显得冰冷,派的门的研发团队经过数百次尝试,设计出一款99分白的颜色,润色、光感度都更温暖和舒服。

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  用一扇高品质的门带给年轻人更好的生活体验

  在尝试设计一个灰色系列的产品时,也通过调色、试色,最终赋予灰色温暖的感觉。而在设计一个原木色系产品时,则在保留木头本色的同时,让颜色呈现出一种成熟小麦的色调出来,赋予其饱满、收获、喜悦的感觉。

  知者家装研究院首席研究官、畅销书《互联网家装的实践论》作者穆峰说,一扇真正的带有美与舒适木门,一定是要跟墙体颜色、地板、家具都融合,甚至包括五金,让门与整体协调的同时,又能成为点睛之笔。

  Tata木门生产线+高效配送流程,解决产能问题

  大数据分析不仅确定了用户画像,为产品研发做了参考。同时,也确定了标准统一的洞口尺寸,实现了木门这个非标产品的标准化,从而提高生产效率,降低生产和施工成本,包括材料成本和时间成本。

  作为TATA木门的全资子公司,派的门自诞生起就背靠大树好乘凉,依托Tata木门生产线一流的现代化厂房及设备,实现“只要你需要,随时随地可以生产出来”强大产能,生产一扇门的时间只需要3分55秒。

  全国用户通过系统化下单,系统报价,确定自己要的木门产品、配送时间。派的门则通过系统在接到订单后一天内联系确定测量条件,如果达到测量条件三天内上门测量。

  测量后跟TATA木门在一天内确认订货单,然后投入生产,生产时间为12天。2016年派的门生产周期是15天,2017年派的门生产周期是12天,2018年计划提速到8天出货。

  所有产品均从TATA工厂直接运送到合作商的仓库或到用户家里。生产完成后,从工厂发货到上海仓库需要3天,在此之前客服已经跟合作商/用户沟通确定配送时间,并在系统标注。到货后2天内就能配送到用户家里,3天内上门安装完毕。如有破损,则会在15天内全部解决完毕。

  TATA木门提供的强大生产效能及自建高效配送流程,帮助派的门真正解决了产能问题。

  自有安装团队+成熟服务体系,解决配送安装问题

  木门作为一种定制产品,向来是“三分生产、七分安装”。销售一件产品都要经过上门测量、安装,都是量化到每个人来做的,而安装工人也在一定程度上决定了交付质量和服务的稳定性。对于这个行业而言,更重要的也是服务稳定性。

  依靠TATA木门解决了工艺标准统一、精良的问题后,派的门就把重心放在安装服务上,以搭建并培养更专业的安装团队来解决安装问题。

  先投入极大成本搭建安装团队,以更高的安装费邀请有3—4年安装经验的工人进入安装团队,并在其服务体系内对安装工人进行考评及专业培训以此实现对工人的标准化培养与要求,从而形成一整套标准化的合作模式和服务体系。目前派的门在全国一二线城市都有安装团队,且大多都是在其服务体系工作2—3年的工人及团队。

  另外,首装率是考评安装团队专业度及服务质量的关键。目前,派的门在北京的首次安装成功率为92%,外埠城市保持在85%以上。为确保首装率及用户体验,派的门建立了完善的服务系统和评估体系。

  从测量,下单,生产、长途物流、短途入户、安装,回访等每个环节都会在系统中录入信息,并明确时间节点,一旦发现在时间节点内不能完成的,客服就会做重点跟进,在过程中进行干预、管控,并寻找可以加速的环节,确保整体时间不超时。

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  派的门的安装服务策略

  对安装团队通过首装率、二次安装率、客户回访及评价等做定期评比,结合用户好评度做安装团队分级,最高是五星团队,奖励不一样的服装及配套工具,相应则有更大、更稳定的单量,以此提升五星团队的荣誉及收入,同时激励更多团队的服务和质量意识。

  为最大程度提升首装率,派的门定期对安装团队做业务培训及服务意识培养,定期汇总安装问题及解决方案,并以此对安装工人做针对性培训。

  据谭萍介绍,派的门最近2个月订单量持续增加,随着服务商数量递增,订单量也持续上涨。派的门下一步计划将服务考核机制导入服务体系,依靠完善的服务考核体系,优化每个城市的交付能力和质量,为更多用户提供高品质的体验。

  客户数量+客户客单量,解决增量问题

  装修行业不断突破的产值及市场需求助推派的门的业务量持续递增。

  据2017家装行业报告预测,家装市场在十年内将达到 3.9万亿的市场规模,其中新房1.25万亿,二手房1.38万亿,存量翻新1.27万亿。预测2016到2026年的十年复合增速为8%。

  派的门为家装公司提供木门产品+测量、配送及安装,旺盛的市场需求让合作的装饰企业的订单量连续递增。“客户量和客户的订单量的双重增加,就能保证我们的单量持续上涨。”谭萍说。

  最近2个月派的门在全国的业务增长非常快,一方面是国家政策层面对环保问题的治理,一些小品牌因环保评测不达标已经无法生产,Tata木门作为有资质的大企业并不受影响。

  另一方面是已服务的用户口碑非常好,并通过口碑营销实现一定的转介绍订单。谭萍相信,真正高品质之下的高性价比产品,一定会实现“近者悦,远者来”的结果。

  中国木门市场有3000亿的市场规模,派的门目前并没有想要抢占多大市场份额,而是秉承木作产品需要耐心、用心、细心做好每一个产品、给每一位用户更好的居住体验的理念,将重心放在产品研发和后端服务上,让每一扇门都能给用户更舒适的生活体验。(文|林德鹤)

关键词:木门 家装 策略

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