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组合才能共生——尹友庆访谈之四

网友评论  来源:中国品牌 关注:

    他是中国的“阿德勒”,是共生营销理念的倡领者,他用一句话解释了企业为什么要组合才能共生!

 
       《韩非子·五蠹》中道:“上古之世,人民少而禽兽众,人民不胜禽兽虫蛇。”这句话的意思是,在远古社会自然环境时,人类生活在恶劣的环境下,经常受到毒蛇猛兽的侵害,生存受到了严重的威胁。为了繁衍后代,处于本能,人类不得不群居合作,才能共生。
 
       这句话用在商业的价值在于:如今商场如战场,但商业的最高形态仍是合作、共赢!

 

组合才能共生——尹友庆访谈之四
 
       快消行业,从来没有像现在这样看起来这么小,市场竞争也从来没有像现在这样激烈过;变革的速度之快,竞争的压力之大,也是前所未有的。企业之间的对抗正在变成协作,相互的竞争正变成合作,过去单个企业孤立的经营在今天看来是困难重重的,取而代之的是企业间各类资源特别是营销资源的交流与共享。这使得共生营销这一新型营销模式开始日益受到企业界的关注。
 
       美国营销学家阿德勒给共生营销下的定义为:通过两个或更多个相互独立的商业组织间在资源或项目上的合作,达到增强市场竞争能力的目的。 
 
       共生营销的核心理念是双赢和多赢。共生营销的最大优势在于规模和市场资源整合所获得的经验互补、网络终端的互享所产生的企业生存成本的下降和企业共生力的提升。 

       目前国内,至今还没有一套完整的“共生营销”理论体系。但由尹友庆先生创建的“诚信快消”平台恰恰是解决这个问题的一味良药,他是阿德勒“共生营销”理论在中国快消品行业的倡领者和实践者。
 
       简单来说,“诚信快消”就是共享销售渠道,是为企业空白渠道(或渠道能力弱的企业)提供一站式服务的交易平台。

       因为,利润的增长是经销商永远不变的追逐点,要想解决目前经销商面临的问题,首先要从根上入手——那么如何才能让厂商信任、而彼此又能双赢呢?


组合才能共生——尹友庆访谈之四
 
       “诚信快消”因此而诞生!

       这个由专业的快消解决方案运营商河北昂顺供应链管理有限公司发起,结合食品行业权威媒体《新食品》、多家银行及32家省域资本财团的优势,三方联盟共同组建的中国首家快消品行业信用管理金融服务平台,用法律、媒体和金融的力量为厂商合作中的诚实守信保驾护航。


       它史无前例地聚合了一群供应链运营专家、一群专业媒体专家,一群金融管理服务专家,以专业运营、产业传媒、巨量资本的三方合力,为上游厂家实现空白市场高效招商及服务管理,为下游经销商实现精准、专业的零负担选品。

       同时,项目平台以信贷为资本,以企业、经销商的信用为基础形成经济联动纽带,授信经销商一定额度,打消经销商接新品的顾虑,促成选品决策,提升厂商合作效率。通过多产品组合代理形式降低经营成本、降低风险,彻底消除厂商之间的信任壁垒,真正实现多方共赢。

       用尹友庆的一句话概括:“诚信快消是一个通过征信手段将供应链、金融以及媒体三方整合的第三方交易平台,它最大的优势就是利用渠道共享实现了企业双赢,厂商共赢。让企业的竞争变为合作关系。
 

 
       以尹式“复合营销终端网络”模式为依托, “共享”渠道,实现双赢,“诚信快消”彻底解决了厂商信任问题。

组合才能共生——尹友庆访谈之四

       “模式决定着成败,产品决定竞争优势。‘复合营销网络’,简单来说就是区域分割、封闭送货、二级商转化为专营职业配送商,建立一个庞大的全天候、无盲区、全封闭的配送网络,完成网络垄断式、多元化、亲情式的配送体系。”尹友庆解释说,“可模式解决不了人心,也解决不了厂商产销的信任问题。”
 

       就说快消行业一年一度的糖酒会,一届比一届火热,动作慢的参加者连住的酒店都订不上。每届会上新老产品层出不穷,一派欣欣向荣的火爆景象。然而在这繁荣的背后,经销商的未来怎么样呢?大家都心知肚明。(苦笑脸)
产品同质化严重、经营成本持续增加等较为严重的产销难题,让经销商的利润越来越低,整个快消行业进入真正的薄利年代。市场经济走到现在,还有未动的奶酪在等你吗?经销商到底还有没有市场出路呢?


       对于目前的市场现状,市场众说纷纭,而尹友庆在回答糖酒快讯记者采访时斩钉截铁地说:“很难。”
 “首先明确告诉大家,现在企业招商难,招到优质经销商更难,其实并不是模式和产品出了问题,归根到底还是厂商信任出现了问题。”他向糖酒快讯记者介绍,厂商相互不信任是导致厂商交易效率低下的主要原因。
 

       他给快消品行业讲了一个好故事:未来10年,经销商只能“靠大树,养小树”才能相依相生,循环不息

组合才能共生——尹友庆访谈之四

       尹友庆给记者介绍,我们做过一个调查,主要有两个方面:第一个是合作者的诚信情况,也就是厂家诚不诚信;第二是资金要求,好多时候经销商都发现,自己心仪的产品要求实在太高,资金压力很大。我们发现,因为这两大因素导致经销商最后放弃新品的情况占到了80%以上。

       “经销商都明白,打款之前是自己主动,一旦打款自己就完全被动了。因此,在这个过程中,经销商几乎是神经质地防范着风险,甚至一句玩笑话就能让经销商放弃合作。其实,这个过程中,厂家也有苦难言,有时候越说,经销商越不信。就算自己没有给经销商下套的意思,但没法儿证明呀!这样厂商相互防备着,生意怎么能做的成?”尹友庆说。

       接着他说,“第二个因素是越来越高的首款要求。站在厂家的角度,如果产品有卖相,感兴趣的经销商多,自然可以要价更高。多占经销商的资金,相对而言经销商销售的动力会更强。但是,站在经销商的角度看,更高的首款就意味着更高的风险。这也是厂商最终谈不拢一个重要的因素。”
 

        “本来很想一起做生意,但因为相互提防,不敢放开手脚做,很多合作遗憾的错过了。这个问题一直存在,非常影响厂商合作的效率。”

       他指出,“传统招商会,如糖酒会,厂家参加了展会,能够谈50家经销商,有意向的10家,最后能合作有5家就不错了。但在我们的展会,这个合作的比例将会大幅度提高,可能谈50家,就能谈成一二十家。为什么呢?因为我们解决了影响经销商选品的几个重要问题,降低了他们的风险,使得他们敢于做出选择的决定。”

       尹友庆很自信地说,“未来10年,经销商只能‘靠大树,养小树’才能相依相生,循环不息。一家好的商贸企业,都会有一个新旧搭配的产品组合,一批产品是现金流产品,挣着钱形成主力流水,还有一批产品作为生力军,培养着成为下一步的主力。所以,对于快消品经销商而言,引入新品是常态行为。”

       那么,什么因素影响经销商选品呢?
 

       诚信快消,快消品厂商的“淘宝”:一个比传统招商模式至少节约80%成本的第三方交易平台

组合才能共生——尹友庆访谈之四

       “归根到底还是信任问题。”尹友庆直面记者回答。当记者问及“诚信快消”第三方交易平台是不是“快消品厂商的淘宝”时,尹友庆不可否认。他说,卖家和买家都在这个平台上,交易的时候第三方平台收钱,等到买家好评之后,平台再把钱转给卖家。如果卖家要退货,那么平台可以直接操作,降低了买家的风险。

组合才能共生——尹友庆访谈之四
 
       尹友庆又补充道:“我们可能更接近于淘宝加上一部分支付宝,再加上阿里针对工人消费贷款的‘花呗’。我们有两点是需要强调的,第一是我们每一笔交易都有记录,都有评价。厂家产品开发能力如何,服务可不可信,都会产生相关信息记录在案,后来的人可以去查阅。这个数据累积下来,将是快消品行业重要参考资料。第二是我们专门开设了对经销商的信用贷款服务,经销商在我们这个体系可以累积信用。当然,这些数据我们会严格保密,但基于这样基础数据库开发衍生产品,同样会有巨大的价值。”

组合才能共生——尹友庆访谈之四
 

       “这个设计企业也是欢迎的。因为,我们提升了展会效率,他们参加一次展会,获得的成交可能比以前三五次还高。实际上算下来,参加我们展会效率最高。

       至于数据,我们会有严格的保密。直到我们有能力,或者找到有能力的合作伙伴,才会在保证保密的前提下,进行有节制的开发。我们靠的是把诚信转化成生意赚的钱,绝对不会在诚信上出任何问题。一旦出问题,就意味着我们公司动摇了根本,这种事情,我们是绝不会干的。”尹友庆在介绍诚信快消平台时充满自信。

关键词:尹友庆

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