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曾驰:以CEC模式为主导的自动化控制科技产品营销

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  中国自动化控制类科技产品自新兴开始,就一直展现出迅猛发展的态势。自动化控制产业作为信息时代主旋律,其科技意义毋庸置疑,同时也是当前经济发展的主力。

但自动化控制类公司在中国市场兴起的初期,相对来说还是一个新生的行业,缺乏明确的产业链。市场的开发统筹更是因为科技产品用途复杂、换代和更新速度快、类型多等问题而得不到很好的解决。

 

曾驰:以CEC模式为主导的自动化控制科技产品营销

 

曾驰实地考察东方集团项目

在市场发展遭遇瓶颈的情况下,一项名为“CEC营销模式“的方案却迅速普及开来,这套方案不仅仅给新兴的科技市场解决燃眉之急,同时也奠基了整个自动化控制科技产业的营销大方向,是推动本行业发展的一项影响深远的革命性创新。

“CEC (Chief Executive Customer)科技产品营销模式“是以客户为主导的新型销售模式:其核心是深入了解每一个客户的个性化需求,打造全新的接触系统,全面提升客户体验。在科技制造业的领域,客户需要的并不是一成不变的产品,而是能够经过为每位客户量身定做、修改创新后真正适用于特定客户的产品。CEC模式正是对市场的这种变化进行了精准定位、解决了客户需求环节,所以由开始发展沿用至今,并在最近由科技巨头IBM全面推广,成为高科技公司市场营销的一种主流思想。

通过调查,记者了解到“CEC营销模式“方案的最早发起能追溯到接近10年前,而最早提出这种战略构想的人,是现任成都展际科技发展有限公司总经理的曾驰先生。出身自动化控制工程师的曾驰,在成功转型为本行业的企业领导者之后,一直专注于自动化集成控制科技产品的研究与销售,是业内知名的杰出高科技企业领袖。

 

曾驰:以CEC模式为主导的自动化控制科技产品营销

 

曾驰总经理在全国自动化控制企业研讨会上

曾驰早在担任成都创杰信控制工程有限公司高管的时候,就提出了最早的“客户主导型企业”的概念,并开始了中国最早的CEC模式实践。

CEC模式一个教科书式的经典案例,就是曾驰负责的“德阳市天然气储气设施建设工程伏凤储配站自动化控制系统“项目。此用户(德阳市政府)当时采用的是老式的盘柜控制设备,数据采集、管网监视控制管理落后。在更新选择中,欲采用当时市场流行的SCADA(监控与数据采集控制)系统,但这个产品对于较小项目来说价格太高,性价比差;对于特定的中小型工程非常不合适,客户也无法接受。

曾驰了解到,不止是他所负责的项目,业内其他很多公司的项目也屡屡碰到这样的问题。因此他意识到,根据客户需求、灵活开发或者改造现有科技产品才是行业首要解决的问题。

经过仔细调研之后,曾驰主导开发出针对性的RTU(远程终端控制器),量身定制,完全适应客户需求。

此项目包括从系统设计、系统集成、编程组态、系统测试、包装运输、现场安装到投运、售后服务及培训的全过程工作,并对所提供的SCADA系统的功能、技术、质量、进度及服务负全部责任。这套适用客户需求的产品,实现了造价低、性价比高等一系列的优点,在应用的初期,就赢得市场青睐。更重要的是,曾驰“以客户为主导”的营销理念,彻底颠覆了以往行业内由科技公司为主导的流行营销方式,对行业一直存在的弊病动了一次“大手术“。

由于自动化智能系统的飞速发展,此项目在顺利高效运行了近十年后,德阳市政府在今年又联系曾驰,要求他对原本系统做一次完整的更新换代。

业界对于曾驰的案例也进行了深度分析和研究,许多商业理论研究者对此非常赞誉,认为这是一个典型的、把影响民生的决策者发展为CEC客户的经典案例。这种营销思路,使得高科技公司更加深刻和快速地促进社会变革,影响巨大。

在曾驰的方案得到成功以后,国内知名的熊猫电子也沿用他的思路,发展了南京市政府作为CEC客户并保持长久合作关系。这样的例子到今天已经不胜枚举,许多业内知名公司都有同样的案例。CEC模式已经成为时代潮流和发展必然。

作为CEC模式发起人的曾驰不断推动本模式的发展,为现公司赢得了许多重量级客户,而这其中,东方电气集团就是他最显著的业务成就之一。东方电气集团是中央确定的、决定国民经济命脉的53家国有重点骨干企业之一。该集团以大型发电设备、电站工程承包、电站服务以及电控设备、环保设备节能设备为主业,与曾驰的自动化控制集成科技产业有着密不可分的关系。由于东方电气集团的项目数额和影响都极大,自动化控制领域的企业都把赢得这个公司的项目作为重点目标,每次投标都竞争激烈。由于曾驰对于客户需要的热切关注,成功赢得了东方电气集团的许多大型项目,发成为曾驰的CEC客户,保持长久合作关系。

东方电气集团高层对曾驰先生有如下评价:“曾驰发起的CEC模式并不是一个单纯以盈利为目的的营销策略,它让中国自动化控制科技产品真正用在了刀刃上。不止如此,CEC模式更是一种创造合作共赢、双方同时达成目的,而且还带动整个制造经济发展的模式。因此它才能长盛不衰”。

制造业正在经历用户需求、产品性质、生态系统和流通模式四个方面的巨变。随着科技进步和发展,制造业价值和创造业价值的配额也正在发生变化,用户需要的不仅仅是企业推出的既定产品,他们更需要能够满足自身需求且在预算之内的合格产品,同时,用户对于个性化产品的需求与日俱增。在这种情况下,只有基于客户需求再进行方案订制的CEC模式可以最大化地满足市场需求。

近年来,全国的科技产业都在完成从“中国制造“到“中国创造”的转型,作为经济命脉的电子信息科技迎来更为巨大的转型。对高科技企业来说,CEC模式已经成熟并且成为市场主导模式,是企业进步不可或缺的推动力。

关键词:科技产品 主导 模式

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